Kennisbank
Droomklanten aantrekken? Dit is stap 1.
Je zit op een zonnig terras en nipt aan je favoriete drankje. Daar komt je date. Aan tafel wordt het al snel gezellig; aan gespreksstof geen gebrek. Aan het einde van jullie eerste afspraakje vraagt je date opeens: ‘Zullen we trouwen?’
Wat zou er door jou heen gaan op zo’n moment? Beetje ongepaste vraag toch? Misschien weet je je zelfs van schrik geen raad en blijft het ongemakkelijk stil, of krijg je ter plekke de neiging om deze persoon te ghosten? Allemaal heel begrijpelijke reacties, als je het mij vraagt.
En tóch is dit hoe veel B2B-marketeers zich gedragen richting hun droomklanten: een funnel vol oppervlakkige interacties, een snelle call-to-action en een overhaast voorstel. Voor high-end klanten voelt dit als een onenightstand. Te snel, te gretig, en te weinig écht contact.
Zij zoeken namelijk geen vluchtige connectie, maar een strategisch partner. Iemand die de tijd neemt om te begrijpen wie ze zijn, wat hen bezighoudt, en waar ze naartoe willen. Iemand die meedenkt, vooruitdenkt en pas met een voorstel komt als het een oprechte match is.
Wat zou er door jou heen gaan op zo’n moment? Beetje ongepaste vraag toch? Misschien weet je je zelfs van schrik geen raad en blijft het ongemakkelijk stil, of krijg je ter plekke de neiging om deze persoon te ghosten? Allemaal heel begrijpelijke reacties, als je het mij vraagt.
En tóch is dit hoe veel B2B-marketeers zich gedragen richting hun droomklanten: een funnel vol oppervlakkige interacties, een snelle call-to-action en een overhaast voorstel. Voor high-end klanten voelt dit als een onenightstand. Te snel, te gretig, en te weinig écht contact.
Zij zoeken namelijk geen vluchtige connectie, maar een strategisch partner. Iemand die de tijd neemt om te begrijpen wie ze zijn, wat hen bezighoudt, en waar ze naartoe willen. Iemand die meedenkt, vooruitdenkt en pas met een voorstel komt als het een oprechte match is.
Klassieke leadgeneratie werkt … maar niet voor iedereen
De standaard marketingfunnel werkt prima voor printers, koffie-abonnementen en afgeprijsde vergadertafels. Maar als jij mikt op grote accounts met stevige budgetten, lange besluitvormingsprocessen en meerdere stakeholders, dan heb je iets sterkers nodig dan een generieke funnel.
Klassieke marketing flirt wel, maar verleidt meestal niet echt. Het mist de inhoudelijke diepgang en het strategisch inzicht waar high-end beslissers op aanhaken. Concreet loopt het regelmatig stuk op deze vier punten:
1. Het gaat te snel
In vlugge marketing zit vaak een haastige ondertoon: ‘Hier heb je wat info, laten we snel eens bellen, dit is onze oplossing, benieuwd wat je ervan vindt!’
High-end klanten willen geen content die iets van hen wil. Ze willen content die voor hen werkt. Dus als je niet weet waar ze wakker van liggen en waar hun ambities liggen, kom je niet door de spamfilter van hun hoofd.
2. Het voelt onpersoonlijk
Droomklanten zijn gevoelig voor standaardisatie. Dus wanneer iets wat je stuurt, voelt als een copy-paste, dan trekken ze de muren omhoog. Ze willen aandacht en maatwerk en alles behalve het gevoel krijgen dat ze de 187e lead van deze maand zijn.
3. Het draait vooral om zenden
Droomklanten prikken zo door de standaard bedankmailtjes heen. Goede opvolging is hét moment waarop je bewijst dat je goed hebt geluisterd, hun situatie begrijpt en inhoudelijk diep meedenkt. Dát is waar het vertrouwen in jou begint.
4. Sales closed te snel
Sales springt vaak het liefst zo snel mogelijk naar het closen van de deal. Maar high-end klanten willen geen overhaaste afsluiting. Ze zoeken juist een langdurig partnerschap. Pas als er échte aansluiting is en ze dat ook voelen, ontstaat er ruimte voor commitment.
Van marketingflirt naar zakelijk huwelijk: het KLTL-model
Echte B2B-verleiding vraagt om een ander marketingspel: geen megafocus op conversie, maar op connectie. En hoe dat spel werkt, leg ik je uit in m’n boek Word B2B Meesterverleider
Hierin neem ik je mee langs mijn KLTL-model: Know you, Like you, Trust you, Love you. In deze vier fases bouw je stap voor stap dé aantrekkingskracht op die nodig is om een zakelijke verbintenis aan te gaan met je droomaccounts.
Je leert onder andere hoe je:
● bepaalt wie je ideale klant is
● slim de aandacht trekt
● je aanpak strategisch afstemt
● vertrouwen opbouwt.
Droomklanten zijn net als mensen: ze willen gezien, gehoord en gewaardeerd worden. Doe je dat goed? Dan krijg je er een partnerschap voor terug dat jarenlang meegaat.
----
Deze blog werd aangeleverd door Van Duuren Management. De auteur is Wing Cheung, van wie het boek Word B2B Meesterverleider op 8 mei is verschenen. Met zijn inzichten biedt hij een frisse blik op overtuigen in de B2B-wereld. Wil je meer weten? Het boek is nu verkrijgbaar.
De standaard marketingfunnel werkt prima voor printers, koffie-abonnementen en afgeprijsde vergadertafels. Maar als jij mikt op grote accounts met stevige budgetten, lange besluitvormingsprocessen en meerdere stakeholders, dan heb je iets sterkers nodig dan een generieke funnel.
Klassieke marketing flirt wel, maar verleidt meestal niet echt. Het mist de inhoudelijke diepgang en het strategisch inzicht waar high-end beslissers op aanhaken. Concreet loopt het regelmatig stuk op deze vier punten:
1. Het gaat te snel
In vlugge marketing zit vaak een haastige ondertoon: ‘Hier heb je wat info, laten we snel eens bellen, dit is onze oplossing, benieuwd wat je ervan vindt!’
High-end klanten willen geen content die iets van hen wil. Ze willen content die voor hen werkt. Dus als je niet weet waar ze wakker van liggen en waar hun ambities liggen, kom je niet door de spamfilter van hun hoofd.
2. Het voelt onpersoonlijk
Droomklanten zijn gevoelig voor standaardisatie. Dus wanneer iets wat je stuurt, voelt als een copy-paste, dan trekken ze de muren omhoog. Ze willen aandacht en maatwerk en alles behalve het gevoel krijgen dat ze de 187e lead van deze maand zijn.
3. Het draait vooral om zenden
Droomklanten prikken zo door de standaard bedankmailtjes heen. Goede opvolging is hét moment waarop je bewijst dat je goed hebt geluisterd, hun situatie begrijpt en inhoudelijk diep meedenkt. Dát is waar het vertrouwen in jou begint.
4. Sales closed te snel
Sales springt vaak het liefst zo snel mogelijk naar het closen van de deal. Maar high-end klanten willen geen overhaaste afsluiting. Ze zoeken juist een langdurig partnerschap. Pas als er échte aansluiting is en ze dat ook voelen, ontstaat er ruimte voor commitment.
Van marketingflirt naar zakelijk huwelijk: het KLTL-model
Echte B2B-verleiding vraagt om een ander marketingspel: geen megafocus op conversie, maar op connectie. En hoe dat spel werkt, leg ik je uit in m’n boek Word B2B Meesterverleider
Hierin neem ik je mee langs mijn KLTL-model: Know you, Like you, Trust you, Love you. In deze vier fases bouw je stap voor stap dé aantrekkingskracht op die nodig is om een zakelijke verbintenis aan te gaan met je droomaccounts.
Je leert onder andere hoe je:
● bepaalt wie je ideale klant is
● slim de aandacht trekt
● je aanpak strategisch afstemt
● vertrouwen opbouwt.
Droomklanten zijn net als mensen: ze willen gezien, gehoord en gewaardeerd worden. Doe je dat goed? Dan krijg je er een partnerschap voor terug dat jarenlang meegaat.
----
Deze blog werd aangeleverd door Van Duuren Management. De auteur is Wing Cheung, van wie het boek Word B2B Meesterverleider op 8 mei is verschenen. Met zijn inzichten biedt hij een frisse blik op overtuigen in de B2B-wereld. Wil je meer weten? Het boek is nu verkrijgbaar.
Voor meer informatie kun je contact opnemen met:
Irma BollenWellicht vind je dit ook interessant
-
PIM viert 40 jaar marketing met lef: posters die het vak wakker schudden
Tien limited edition posters die elke marketeer móét hebben. “Alles kan, als je een beetje buiten de lijntjes durft te kleuren”.PIM bestaat 40 jaar. En wie jarig is, trakteert. Niet met gebak, maar -
Geef richting aan de toekomst van marketing en versterk het bestuur van PIM
Samen innoveren, inspireren en impact maken Platform Innovatie in Marketing (PIM), dé marketingcommunity van Nederland, viert dit jaar haar 40-jarig bestaan. Met een missie om marketing te vernieuwen en betekenisvo -
Meebouwen aan een duurzame beweging
Veel marketeers willen bijdragen aan duurzaamheid. Toch blijven ideeën vaak hangen. Er is ambitie, maar het ontbreekt aan handelingsperspectief. Hoe breng je duurzaamheid echt in beweging – via marketing, bin